[Life] tecniche di presentazione - parte 2

Gli obiettivi sono , solitamente, i seguenti: informare, intrattenere, ovvero cambiare lo stato emotivo (come zelig), insegnare,
motivare. La vendita e la persuasione sono l'insieme di tutti questi 4 obiettivi.

La programmazione neurolinguistica parte dal presupposto che mente , corpo e linguaggio sono legati da corrispondenze biunivoche.
Ciò significa, ad esempio, che migliorare il proprio stato fisico può portare a migliorare lo stato mentale e così via.
Il linguaggio è quindi influenzato dallo stato emotivo ma può anche influenzare gli altri aspetti.
Un esempio è quando durante un discorso si cambia frase, da "oggi tratterei questo argomento" a "oggi tratto questo argomento". Abbiamo provato a presentare un argomento senza parlare, per osservare la nostra gestualità.
Personalmente ho trovato difficile gestire i miei gesti, ma ne ho preso coscienza: come muovo le mani, come guardo, come mi pongo, sono tutti aspetti che con un costante esercizio si possono controllare.

A livello di contenuti abbiamo esplorato varie tecniche.
La prima è focalizzata sull'uso di un linguaggio variopinto che possa colpire tutti i tipi di persone (VAK).
Ogni persona usa nel proprio linguaggio in prevalenza immagini , suoni o sensazioni.
Le persone visive, ad esempio, "vedono" i concetti nella loro mente, hanno di solito una postura eretta, una
parlata veloce (perchè le immagini da cui traggono il discorso sono più rapide della parola) e usano
spesso parole del tipo: "è chiaro", "vedo bene questa situazione", "si illumina" etc
Le persone auditive -come me- ragionano parlando. Ascoltano con attenzione il loro dialogo interno e ciò che viene loro detto; scelgono con cura ogni parola ed ogni espressione da usare. Parlano lentamente scandendo le parole e modulando tono e tempo di voce. Usano "sentimi", "mi suona bene", "i fatti parlano da sè".
Le persone cinestesiche ragionano in base alle sensazioni che provano, amano il contatto e prestano grande attenzione alle caratteristiche fisiche. Hanno una gestualità lenta e una respirazione addominale (c'è molto contatto con la pancia). "Mi sfugge", "Momenti caldi", "Non riesco ad afferrarlo", "Sono sotto pressione", "immergersi in questa situazione"...

In una presentazione vale quindi la pena di usare esempi che usano tutti i 3 tipi di linguaggio.

L'altra tecnica legata all' efficacia di come presentare un contenuto riguarda i metaprogrammi.
Un metaprogramma relativo all'obiettivo motivazionale è l' "andare verso - allontanarsi da". Alcuni si focalizzano sul futuro e su obiettivi positivi, altri più su ciò che vogliono evitare, tendendo ad analizzare i problemi più che a prospettare risultati.
Un ottimo metaprogramma per costruire metafore è quello del "uguale/diverso" : alcuni si concentrano sugli aspetti che uniscono situazioni/individui, altri su ciò che li differenzia.
"Visione generale o di dettaglio" : alcuni si annoiano di fronte a esposizioni ricche di dettagli, altri le amano.
Utile, ad es. , dare una visione globale per rimandare i dettagli a documentazione o tempi dedicati.

Metaprogramma relativo all'obiettivo di persuasione: si pensi all'acquisto di un vestito.
Alcuni si convincono vedendolo, altri devono sentire che qualcuno fa un complimento, altri considerano la parola scritta (una rivista di moda)
un'autorità convincente, infine altri devono provarlo, agendo fisicamente e provando su sè stessi.
Il contratto degli italiani firmato da Berlusconi è un esempio di sinestesia: ha fatto vedere il contratto, l'ha letto, era una cosa scritta e ha fatto l'azione
di firmarlo.

Sempre nell'ambito della persuasione alcuni si basano sul numero di esempi di successo portati altri sul periodo di tempo (questa azienda è sul mercato da 35 anni).

Gestione delle obiezioni: abbiamo provato a giocare il ruolo di coloro che obiettano antipaticamente ad una presentazione, studiando le strategie adottate.
Bisognerebbe capire il tipo di pubblico, iniziando a collezionare queste informazioni: è un pubblico che è venuto spontaneamente o mandato apposta? E' un
pubblico attivo o passivo? Con un pubblico spontaneo l'oratore ha già un credito, mentre l'altro tipo di pubblico deve essere stuzzicato per prima cosa.
Capito il tipo di pubblico si può usare la strategia del "setting", informando, a inizio presentazione, come reagire: "in qualunque momento
se avete domande fatemi sapere", "siccome le cose migliori sono alla fine fatemi finire" , "purtroppo non avremo tempo di rispondere alle domande" , "le domande solo alla fine"...Dopo aver eseguito setting chi lo viola è in torto: vale lo stesso per l'oratore. Di fatto non si può certo gestire il contenuto dell'obiezione, ma si può agire sul processo. Così, chi obietta quando era stato detto che non si può interrompere fino alla fine è già in torto, e lo si può gestire anche ignorandolo o con una semplice frase (pensavo di essere stato chiaro) per riprendere il controllo del processo.

Concludendo, un grande speaker ha sempre in mente il suo obiettivo, sa stabilire un indicatore per sapere dove si trova nel raggiungimento dell'obiettivo ed è flessibile nella sua esposizione perchè adatta, sulla base del feedback, le sue strategie. Come fa? Conoscendo le varie possibilità a sua disposizione.

Il primo giorno è dedicato al sapere: l'aspetto cognitivo. Quindi: cosa posso fare oltre a concentrarmi sui contenuti, esistono tecniche/emozioni etc..
In secondo giorno è dedicato al saper fare, aggiungendo all'aspetto cognitivo quello fisico.
Il terzo e ultimo è dedicato al saper essere , che ha a che fare con l'aspetto emotivo, ovvero alla relazione esistente tra emozioni e azioni.
Una tesi è quella che sia possibile riaccedere ad uno "stato risorsa" funzionale in qualsiasi momento, perchè la mente confonde tra uno stato mentale e la realtà. L'esercizio è il seguente: pensa ad una emozione che vuoi rivivere. Ad esempio: il relax. Ora rivedi le immagini/ suoni/ sensazioni/ tempo/ volume/ ritmo di qualcosa in cui si è vissuta quella emozione. A questo quadro si possono aggiungere particolari utili a potenziare quella emozione, eliminando invece i particolari che non aiutano. Infine si esegue un gesto (che so, incrociare le dita) per legare l'emozione.

Livelli di pensiero.

La parte più difficile riguarda questo ultimo capitolo. Quando una presentazione ha come scopo quello di portare ad un cambiamento, la sua difficoltà è proporzionale al tipo di cambiamento. Si può voler cambiare, in ordine di difficoltà:
- ambiente ( domande che ci si pone: Dove ? quando? )
- comportamento (che cosa?)
- capacità ( come ? )
e le più difficili:
- valori: ciò che considero giusto e buono ; convinzioni: come rendo concreti i valori (perchè?)
Un esempio è il valore della sicurezza. Uno può convincersi che per essere sicuro si deve isolare; un altro si sente sicuro solo in mezzo alla folla.
- identità ( chi? io sono...) per accedere a questo livello si deve sempre usare una metafora
- livello spirituale (per chi? per che cosa?) cioè la relazione dell'io con l'universo. Un esempio di comunicazione che voleva attivare a questo livello era la pubblicità della telecom che mostrava gandhi in maxi schermo chiedendo: "che mondo sarebbe se...?"

Dopo aver indicato questi punti la riflessione riguarda la congruenza. Se sono una società che richiede di cambiare la capacità di comunicare il messaggio non sarà mai recepito se il cambiamento non si riflette in cascata sui livelli inferiori, ad esempio evitando un ambiente di lavoro a cubicoli.
Un utile esercizio è quello di identificare un obiettivo, percorrere a ritroso tutti i livelli , facendosi le domande indicate per poi attuare un percorso di riallineamento. Una volta catturata l'immagine corrispondente alla sfera spirituale, cosa cambia in tutti i livelli di pensiero a fronte di quella sensazione?

Un aneddoto carino riguarda la madre di un bambino, malato di diabete, che parte alla volta della casa di Gandhi. Arrivata, dopo 2 giorni, chiede al maestro di dire a suo figlio di non mangiare zucchero, altrimenti morirà. Gandhi risponde di ritornare dopo 2 settimane. La donna torna a casa, dopo altri 2 giorni e ritorna dal maestro dopo le due settimane. Alchè Gandhi dice: "ragazzo, non mangiare più zucchero, altrimenti morirari". La donna lo ringrazia, volendo però sapere perchè le ha fatto attendere 2 settimane; non poteva farlo subito? Lui risponde: "due settimane fa anche a me piaceva lo zucchero". La 'morale' è che non sarebbe stato congruente nella sua affermazione, quindi neanche efficace.


Luca Baiguini - Il pubblico nelle tue mani